Foro Latinoamericano de Seguridad
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La entrevista de ventas: Cómo hacer una apertura profesional de la entrevista
Una apertura de entrevista de calidad nos brinda la información que necesitamos para vender
Por Edgardo Frigo
Usted es un vendedor de servicios, ha conseguido una entrevista con un potencial cliente, y acaba de instalarse frente a él.
Este, el de la APERTURA DE LA ENTREVISTA, es el momento de establecer las condiciones necesarias para lograr su interés y colaboración.
Descuento que usted es una persona cortés y socialmente desenvuelta. Al comenzar el encuentro se presenta, entrega al entrevistado su tarjeta de visita, recibe la de la otra persona y la deja sobre la mesa –con lo que se previenen los incómodos silencios que se producen cuando uno se olvidó el nombre de la persona con quien está hablando–, presenta a su organización si corresponde y expone los motivos de su visita.
Debe quedar claro que valoramos el tiempo y la atención del entrevistado. Él nos recibió porque cree que podemos aportarle algún valor.
TENGA EN CUENTA: ¡Usted NO ESTÁ MOLESTANDO a esa persona. Va a proponerle valor!
Esto debe ser refrendado en los momentos iniciales del encuentro, al tiempo que buscamos generar el ambiente de diálogo y confianza necesario para mantener una entrevista productiva para ambos.
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
El siguiente paso es determinar EXACTAMENTE QUÉ necesita esta persona.
Muchos creen que los buenos vendedores son grandes charlatanes. Frente al cliente, esta clase de “vendedores” literalmente arrollan al otro con palabras sobre las maravillas que logra su producto. En servicios profesionales esto es no sólo poco eficaz; suele ser contraproducente.
En la entrevista de ventas, un aspecto crítico es averiguar qué desea y qué necesita nuestro interlocutor. Esto luego nos permitirá adecuar la presentación de nuestros servicios de modo pertinente.
Por ello, en éste momento la actitud conveniente es la de preguntar y escuchar. Debemos saber si el cliente sabe algo sobre nuestro servicio y conocer y comprender sus necesidades. Generalmente lo logramos con preguntas abiertas... y escuchando todo lo que él dice.
A veces necesitaremos aclaraciones o precisiones, ya que no debemos quedarnos con ninguna duda: debemos comprender completamente las necesidades de esa persona, y para confirmar que hemos comprendido su situación podemos hacer un resumen de esta situación y necesidades pidiendo la confirmación del entrevistado. Hasta que no hagamos esto, no podemos avanzar con la entrevista.
¿Cómo saber si hemos logrado nuestro objetivo en este paso?
Si es así, contamos con la información necesaria para presentar nuestros servicios en términos de los beneficios que está buscando esa persona, y que responden a sus necesidades específicas.
Una vez que sepamos qué busca esa persona, estamos en condiciones para presentar adecuadamente nuestro servicio, base para lograr el interés y el deseo de nuestro interlocutor.
El autor, Prof. Edgardo Frigo, consultor especialista en gerencia de Seguridad,
preside el Foro Latinoamericano de Seguridad.
Vea sus antecedentes en www.forodeseguridad.com/frigo.htm
Usted está en https://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7027.htm
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