Foro Latinoamericano de Seguridad
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Cómo hacer una entrevista profesional de ventas
El primer paso es preparar adecuadamente las entrevistas de ventas, lo que mejora sustancialmente la tasa de éxito
Por Edgardo Frigo
El PROCESO DE UNA VENTA consta de varias etapas, cada una de las cuales es crítica para el resultado final y para consolidar –o deteriorar– la imagen que el cliente tiene de nosotros. En este proceso es decisiva la ENTREVISTA de ventas, a su vez compuesta por:
-- su preparación,
-- la entrevista propiamente dicha y
-- el seguimiento posterior.
El modo de realizar cada etapa determina la calidad percibida por el cliente, y brinda un fuerte indicador de la calidad de todo nuestro servicio profesional. Una entrevista de ventas preparada profesionalmente mejora las posibilidades de éxito de todo el proceso.
TOMA DE CONTACTO
El primer paso para mantener una entrevista de ventas es tomar contacto con la persona apropiada y establecer las condiciones adecuadas para realizar el encuentro.
Muchas veces el contacto se establece por vía telefónica; en ocasiones no lo realiza quien mantendrá la reunión, sino otras personas. Sea de un modo u otro, el proceso debería ser el mismo. Al llamar o presentarnos para tratar de concertar una entrevista, el primer paso es presentarnos a nosotros mismos (y a la organización si corresponde) y presentar brevemente nuestros productos o servicios.
Esta presentación debe darse mas bien en términos de los beneficios generales que podemos proporcionar. En esta etapa no estamos de vender productos: tratamos “vender la entrevista”, y quien nos escucha recibe continuamente ofertas de este tipo. Si la persona hace preguntas o consultas, éstas deben ser respondidas de modo abierto y sin reservas. La persona contactada debe sentir que cuidamos nuestro propio tiempo y el de él y que por alguna razón vale la pena mantener esa entrevista, o no la concederá.
EL PRIMER PASO PARA HACER UNA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS, ES PREPARAR ADECUADAMENTE LA ENTREVISTA
Si la entrevista es concedida, hay que prepararse adecuadamente para ella. El objetivo es evitar pérdidas de tiempo, interferencias y deterioro del servicio que disminuirán nuestras posibilidades de venta.
Aquí no vamos a hablar de presentaciones enlatadas ni de “técnicas para sonreír”. Pero sí hay tres elementos críticos para una buena preparación:
Reunir toda la información que tenemos sobre el entrevistado. Muchas veces ya sabemos bastante sobre su negocio, su organización y él mismo como persona. La entrevista puede deteriorarse, por ejemplo, porque nosotros desconocemos hechos que nuestra organización sí conoce. Quizás ya hemos tenido contacto previo con esa persona... ¡Tal vez incluso ya ha tenido una mala experiencia con nuestra organización, y nosotros no lo sabemos!. De modo que debemos reunir toda la información pertinente antes del encuentro
Verificar que tenemos todos los materiales que necesitaremos en la reunión:
¿Tenemos tarjetas personales? La frase “acabo de entregar la última tarjeta” es percibida realmente como lo que es, una excusa y una falta de profesionalismo. Si vamos a vender linternas, ¿tienen baterías?. Si en la reunión van a participar cuatro personas, ¿tenemos cinco folletos?
Validar las vías de consulta:
Durante la reunión pueden plantearse problemas o dudas que no podemos evacuar personalmente. Quizás debamos consultar aspectos con nuestros socios, nuestro jefe u otras personas. ¿Tenemos la vía para hacer consultas en caso necesario?
El proceso de preparación es adecuado cuando en ninguna entrevista se producen interferencias por falta de información que ya está disponible para la organización o para nosotros ni por fallas, defectos o falta de los productos o materiales necesarios.
Por el contrario cualquier falla deteriora rápidamente la imagen del vendedor y de la empresa, y las posibilidades de concreción de la venta.
El autor, Prof. Edgardo Frigo, consultor especialista en gerencia de Seguridad,
preside el Foro Latinoamericano de Seguridad.
Vea sus antecedentes en www.forodeseguridad.com/frigo.htm
Usted está en https://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7026.htm
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