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Globalización y compra de servicios de Seguridad
¿Cómo ganar los nuevos contratos globales de Seguridad?

Por Edgardo Frigo

En una empresa, el conjunto de actividades que se realizan para agregar valor se analiza con el modelo de cadena de valor, desarrollado por Michael Porter en los ´80. En la economía global, el lugar geográfico de ubicación de la cadena de valor está cambiando. En las empresas tradicionales todas las actividades se desarrollan en el ámbito local o nacional. Pero las grandes empresas globales hoy están reconsiderando el espacio geográfico "natural" para cada actividad, y el grado de coordinación necesario para realizarla. 

Las actividades más cercanas al cliente, como marketing, ventas y servicio, requieren más adaptación local y están más dispersas geográficamente. En cambio las actividades más lejanas al cliente y/o que requieren mayor intensidad tecnológica, tales como compras o investigación y desarrollo, pueden ser concentradas geográficamente. Esto se observa en la tarea de todas las empresas multinacionales: ya sean norteamericanas, francesas suecas o japonesas, en cada país donde están presentes tienen una oficina de marketing y venta... pero todas las actividades de R&D se realizan en su país de origen, no se transfieren.
  
Esta disposición de actividades varía según el sector considerado. Cuanto más global sea el sector considerado (por ejemplo la fabricación de aviones comerciales), más se centralizan las actividades en la casa matriz.
  
Ahora bien: las características generales de un sector industrial son compartidas por todas las empresas que compiten en él, pero cada una reacciona de un modo propio frente a la internacionalización. Esto depende de la historia, la cultura y la situación particular de cada empresa, ya que cada empresa compite en base a sus recursos y capacidades y aprende lo necesario para ingresar a nuevos mercados.


CONTENIDO TECNOLÓGICO Y GLOBALIZACIÓN

El rol de la tecnología varía de acuerdo al producto y al sector de que se trate. Como regla general, los sectores con baja incorporación de tecnología de producto o proceso tienden a adaptarse al gusto local (como por ejemplo los estilos de cocina). En cambio los productos con gran densidad tecnológica de producto (como las pantallas de cristal líquido para computadoras) o de proceso (como la biotecnología) se adaptan menos al gusto local. 

Cuanto mayor es el contenido tecnológico de un producto o proceso, mayor es su potencial de globalización. Un satélite de comunicaciones o una nueva variedad de maíz transgénico son productos que ya nacen globales.


GLOBALIZACIÓN Y VENTAS DE SEGURIDAD

¿Qué impacto tiene lo mencionado en el futuro de las ventas de seguridad?
Desde el punto de vista de la OFERTA (las empresas que venden Seguridad), nuestra región muestra una mayor presencia de competidores multinacionales y globales con la instalación de rivales procedentes principalmente de USA, Europa e Israel.
Algunos se han instalado recientemente, y otros han emprendido campañas comerciales mucho más agresivas. 
 
El sector también evidencia una creciente intensidad de capital y tecnología de productos, procesos y gerenciamiento, lo que obliga a las empresas locales a emplear más recursos para lograr mejoras en sus mecanismos de gestión. Recordemos que muchas de estas empresas han sido creadas por ex oficiales de las fuerzas armadas y de seguridad, que inicialmente trasladaron a sus empresas las prácticas de gestión que conocían: las de los organismos públicos de seguridad. Desde esta perspectiva, la modernización gerencial que están realizando múltiples empresas de nuestros países constituyen una verdadera privatización de la seguridad privada.
   
Desde el punto de vista de la DEMANDA, dos tendencias centrales son la búsqueda continua de la mejora de costos y eficiencia debida a la aguda competencia, y la relocalización de funciones corporativas ya mencionada. En cuanto a la primera, es evidente que continuará y se profundizará la tendencia hacia la disminución de costos, mejora de eficiencia y agregado de valor a los procesos centrales de sus negocios. Todo los insumos, incluyendo a la seguridad, deben contribuir en alguno de estos sentidos, tener una calidad mínima garantizada y una relación competitiva en costo/beneficio. 
  
Los grandes compradores de seguridad, que por ejemplo tienden a centralizar en una sola cabeza la dirección de seguridad corporativa para toda Latinoamérica, muestran cada vez más resistencia a contar con un nivel de protección en Santiago, otro en Córdoba, un tercero en Curitiba y un cuarto en Montevideo. Y se resisten a las sustanciales diferencias de precio que puede haber, ante calidades de servicio similares, entre los distintos países de la región.
  

LA RELOCALIZACIÓN DE LAS COMPRAS DE SEGURIDAD

Por la relocalización de las actividades de la cadena de valor, están aumentando las compras centralizadas de productos y servicios. Las principales empresas del mundo (que a su vez son clientes muy atractivos para las empresas de Seguridad), cada vez compran más insumos en espacios geográficos más amplios.

Quienes antes compraban seguridad a nivel local o provincial ahora prefieren tratar con un solo proveedor nacional; las que operaban sobre bases nacionales comienzan a hacer convenios a nivel latinoamericano, y ya existen contratos de seguridad a nivel global. Esto les permite homogeneizar la calidad de servicio que reciben y garantizar un costo relacionado con el valor que reciben.
 
Dada la falta de escala en las empresas locales de Seguridad, es probable que muchas no puedan aprovechar la tendencia a la relocalización y centralización de las compras de seguridad por parte de los mayores clientes corporativos.
Para enfrentar este dilema, una de las alternativas estratégicas es la formación de REDES, que pueden permitir que empresas sin escala regional o mundial, formando alianzas estratégicas, puedan de todos modos competir por los mayores contratos de Seguridad que vendrán.

 

El autor de este artículo, Prof. Edgardo Frigo, 

es consultor especialista en management de Seguridad, experto en capacitación y director de este Foro Profesional. 

Vea sus antecedentes en https://www.forodeseguridad.com/frigo.htm )

 

 

 

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